作者：吳杰臻律師，廣東廣強(qiáng)律師事務(wù)所副主任暨高級(jí)合伙人。

　　首發(fā)：離婚大師（lihundashivip）

　　最近律師界談得最多的一個(gè)話題就一個(gè)城市9天累死3位律師。

　　于是，很多律師公號(hào)又開(kāi)始呼吁：“請(qǐng)理解你的律師、你周圍的律師朋友、你的律師家人，遠(yuǎn)離免費(fèi)咨詢。”

　　免費(fèi)咨詢這種事情天天有，早見(jiàn)慣不怪了。剛好今天又遇到一個(gè)，特意浪費(fèi)點(diǎn)時(shí)間跟她聊一下，以便讓大家更好地理解免費(fèi)咨詢客戶的心態(tài)。

　　這是一位居住在美國(guó)的客戶，通過(guò)同行的推薦找到我。

　　她描述了基本案情和訴求之后，我就告訴她做15分鐘咨詢，收200元。

　　結(jié)果，她說(shuō)：太貴了！

　　我就奇怪，長(zhǎng)期生活在美國(guó)，應(yīng)該覺(jué)得付費(fèi)咨詢理所當(dāng)然才對(duì)。

　　于是，進(jìn)一步跟她溝通。

　　原來(lái)她之前咨詢過(guò)的律師，都是免費(fèi)的。

　　只是覺(jué)得每個(gè)人報(bào)的方案，覺(jué)得不放心，聽(tīng)說(shuō)我們專門做離婚案，做得很專業(yè)，所以來(lái)咨詢，求個(gè)穩(wěn)妥。

　　于是，我就問(wèn)她，難道你覺(jué)得這種咨詢是沒(méi)有價(jià)值的？

　　她說(shuō)，不是的。她很尊敬律師，但不富裕，所以沒(méi)法接受付費(fèi)咨詢。

　　當(dāng)我嘗試?yán)^續(xù)了解她的心態(tài)時(shí)，她已經(jīng)把我拉黑了！

　　我們律師這個(gè)行業(yè)就這么奇怪，一方面死了3個(gè)人，大家都在呼吁收費(fèi)咨詢，另一方面總有那么一大批人偷偷地做免費(fèi)咨詢。

　　于是，收費(fèi)律師罵免費(fèi)律師SB，活該累死！

　　免費(fèi)律師罵收費(fèi)律師裝B，天打雷劈！

　　還有一大批客戶罵收費(fèi)律師是賤B，認(rèn)錢不認(rèn)人。

　　其實(shí)，我們真的很多人都沒(méi)搞明白，收費(fèi)咨詢和免費(fèi)咨詢的本質(zhì)區(qū)別在哪里。這樣的對(duì)罵，對(duì)解決問(wèn)題沒(méi)有一點(diǎn)好處。

　　在我們看來(lái)，在中國(guó)法律服務(wù)市場(chǎng)中，收費(fèi)咨詢和免費(fèi)咨詢的本質(zhì)區(qū)別在于建立消費(fèi)信心模式。當(dāng)然，客戶的消費(fèi)習(xí)慣也是個(gè)外在的重要因素，目前很難改變。

　　但是，消費(fèi)信心建立的模式，則是律師自己可以改變的。

　　為什么有些律師要做免費(fèi)咨詢？

　　1.人情關(guān)系——礙于領(lǐng)導(dǎo)、朋友、親戚的情面，出于維護(hù)社會(huì)關(guān)系目的，做適當(dāng)?shù)拿赓M(fèi)咨詢。

　　2.客戶資源——一是擴(kuò)展客戶資源，客戶資源少，如果免費(fèi)咨詢都不做，就沒(méi)案件做了；二是為自己作廣告，通過(guò)免費(fèi)咨詢攬案。

　　3.跟風(fēng)隨流——?jiǎng)e的律師做免費(fèi)咨詢，若自己做收費(fèi)咨詢，怕案件流失。

　　......

　　為什么客戶不愿意付費(fèi)咨詢？

　　1.很多律師提供免費(fèi)咨詢，憑什么選個(gè)付費(fèi)的？（這代表一部分客戶群體的看法）

　　2.付費(fèi)可以，我也想找個(gè)專業(yè)的律師，但我不知道你專不專業(yè)？所以，我寧愿通過(guò)免費(fèi)咨詢來(lái)識(shí)別律師是否專業(yè)。

　　......

　　對(duì)于根本不想付費(fèi)咨詢的客戶，你很難改變他的消費(fèi)習(xí)慣。這是免費(fèi)咨詢律師存在的理由之一。但我并不認(rèn)為絕對(duì)不想付費(fèi)咨詢的客戶占大多數(shù)，因?yàn)槊總€(gè)遇到法律糾紛的人，都希望獲得真正專業(yè)的意見(jiàn)。

　　可是，客戶不知道哪些律師真正能幫到他們啊？

　　所以，有些律師通過(guò)免費(fèi)咨詢，在為客戶談話程中，建立客戶對(duì)他的消費(fèi)信心。這種消費(fèi)信心來(lái)自于他所宣稱的社會(huì)資源、法律分析、解決方案、類似案件的成功經(jīng)驗(yàn)等等。

　　但有些律師在客戶找到他之前，就已經(jīng)建立起了很高的消費(fèi)信心。

　　比如，某律師是人大代表、政協(xié)委員、律師會(huì)長(zhǎng)、前資深法官，他在以前的工作過(guò)程中已經(jīng)在自身交際圈子建立起了良好的口碑，這個(gè)圈子內(nèi)的人可以看得到他的專業(yè)、能量，從而提前有了較高的消費(fèi)信心。

　　又比如，像我們離婚大師、金牙大狀等這種已經(jīng)通過(guò)免費(fèi)分享辦案心得、辦案文書(shū)、經(jīng)典案例、媒體采訪、發(fā)表文章等方式，在朋友圈和網(wǎng)絡(luò)中都全面展示出來(lái)，讓客戶有充分的途徑認(rèn)識(shí)我們、了解我們、認(rèn)可我們，最終選擇我們。

　　所以，無(wú)論是免費(fèi)咨詢還是收費(fèi)咨詢，最重要的還是消費(fèi)信心建立方式不同。

　　任何律師都不可能在不被客戶了解的情況下，要求客戶進(jìn)行付費(fèi)咨詢。

　　因此，免費(fèi)咨詢并不可恥，收費(fèi)咨詢更是必須。

　　但免費(fèi)咨詢的交易成本相當(dāng)昂貴，并且想單純地通過(guò)免費(fèi)咨詢來(lái)建立消費(fèi)信心，效果很差。這也就是為什么上面的那個(gè)客戶，咨詢了一個(gè)又一個(gè)律師，得到不同的答案，最終無(wú)法確定哪位律師的方案才是專業(yè)、適合的。

　　我們雖然不做免費(fèi)咨詢，但我們每天都在做免費(fèi)分享，實(shí)際上也是干著免費(fèi)的活。只是，我們這種免費(fèi)的活，可以類型化地服務(wù)到更多的人，且容易獲得客戶對(duì)我們的認(rèn)可。

　　對(duì)于客戶來(lái)講，在找律師前，若對(duì)律師行業(yè)和律師個(gè)人能提前了解，相信能更快速、精準(zhǔn)地找到適合的律師。

　　收費(fèi)咨詢，最主要的目的，還是讓客戶對(duì)我們有充分了解。

　　因?yàn)榱私舛谝黄穑惨驗(yàn)榱私舛珠_(kāi)。

　　如果你都不認(rèn)可我，你怎么可能向我付費(fèi)咨詢呢？是么？

　　這于律師，于客戶，都是有好處的。

　　如果咱們都明白這點(diǎn)，可能互罵SB的事情就會(huì)少很多。

　　律脈

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老到

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